Почему товар не продается? Что делать? «Человеческий фактор», или почему я не могу продать свой продукт или услугу У меня не получается продавать.

Многие «свежеиспеченные» тренеры (еще грустнее, когда это тренеры со стажем…) категорически НЕ умеют продавать свои услуги и привлекать клиентов. Что самое удивительное, ни дешево, ни дорого.

Чаще всего эти товарищи жал уются: хорошо там рассуждать в Москве (Питере/Казани/ и любом другом «миллионнике»), там-то клиенты «продвинутые», и доходы у них выше. У нас просто людям это «на фиг» не надо…

Что самое забавное, если спросить Страдальца, «ну так чего ты здесь булки-то мнешь? Езжай в Москву/Питер/Казань и т.д. и набирай толпы клиентов», он обязательно найдет обстоятельства непреодолимой силы, почему он этого сделать не может:

— на кого я здесь своего кота оставлю? Легко тебе говорить…

— там никто меня не возьмет без связей…

— в нормальный клуб без диплома о «вышке» не устроишься…

… и еще 150 причин.

Впрочем, бывает так, что оная биологическая жидкость все же ударяет этой Жертве Обстоятельств в голову, и он таки устраивается в какой-нибудь столичный фитнес-клуб. И даже, действительно, начинает кого-то тренировать и зарабатывать больше. Но жалобы продолжаются: съемная квартира, куча дополнительных расходов, более высокий прожиточный минимум … пичалька, в общем. Нет в жизни счастья.

Причин неумения «продавать себя» может быть масса: самая главная, это то, что человек категорически ничему не учится. Или учится, через пень-колоду, но совсем не тому: он думает, что если он больше «методик» или «направлений» будет знать, то к нему больше людей в очередь на персоналки выстроится.

Хотя на самом деле, наряду с методикой и новыми фитнес-направлениями, неплохо было бы и продажам поучиться…

Но мы сегодня не об этом, а вот о чем:

Обычно выясняется, что тренеры-неудачники НИКОГДА ни у кого не покупали персональные тренировки, ибо «жаба душит». Т.е. они НИКОГДА НЕ БЫЛИ В РОЛИ КЛИЕНТА!!!

Это очень важно.

Чтобы хорошо продавать тренировки, нужно уметь покупать тренировки. Точка.

Одно из заданий нашего онлайн-тренинга «Персональный Тренер. Быстрый Старт» было: найти самого авторитетного/экспертного и/или высокооплачиваемого тренера в своем городе/области и купить у него хотя бы одну тренировку!

В этом есть очень большой смысл:

1. Нельзя получить через сжатый кулак. Не умеешь отдавать, как ты рассчитываешь получать?

2. Покупая услуги уже состоявшегося профессионала, ты можешь очень многому у него научиться, и в процессе покупки, и в процессе тренировки: держи свои глаза открытыми и «записывай на подкорку»!

3. Выступая в роли Покупателя, ты получаешь шанс увидеть процесс продажи совершенно с другой стороны! Со стороны человека, который хочет решить свою проблему, а не купить твои услуги. Почувствуй разницу.

Вот тебе одна простая и действенная фишка, коллега: обязательно периодически покупай тренировки у других Профи (идеальный вариант — именитее и статуснее тебя, и конечно же, выше по доходам. Даже если ради этого нужно съездить в другой город.) Поверь, это окупит себя очень быстро и во много раз!

Успехов!

С уважением,

________________________________________________________________________

Понравилась или оказалась полезной заметка? Поделитесь с друзьями - будем вместе делать этот мир совершеннее! Просто нажмите «лайк» на кнопках соц.сетей ниже.

Не согласны? Хотите высказать свое мнение? Пишите в комментариях, постараюсь ответить.

А еще: добавляйтесь в нашу

Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно
низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываюсь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы - это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.

Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные: Не умение вступать в диалог с клиентом.

Не знание этапов продаж или неграмотное применение техник продаж.
Отдаем инициативу продажи клиенту, тогда получается, что не мы заинтересованы продать, а клиент заинтересован у нас купить.
Пытаемся навязать свое мнение клиенту, как единственно правильное.
Не занимаемся анализом своих ошибок, чтоб в дальнейшем их не повторять.

Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная - это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.

В нашем мире, где существует просто огромная конкуренция в любой сфере услуг или товаров, на первое место выходит не только качество самого продукта, но и сервис обслуживания. Иногда он играет решающую роль.

Как правило, нанимая на работу менеджеров по продажам, или же продавцов, вы оцениваете их характеристики при личном общении и по характеристикам с других мест работ, но получить объективную оценку таким способом не получиться, поскольку истинный профессионализм работника познается только на практике. Исходя из этого, многие бизнесмены стараются придумать различные методы контроля своих работников, с целью повышения качества обслуживания клиентов на их предприятии. Хотелось бы выделить основные из них.

— личный контроль подчиненных . Минус такого метода, что вы не сможете постоянно присутствовать при работе персонала, и не получите полной, «адекватной» картины поведения вашего сотрудника.

— опрос клиентов . Часто при выходе с магазина вы можете встретить человека, который будет расспрашивать вас о том, понравилось ли вам делать покупки в их магазине, и что их не устроило. Опять же, многие просто не захотят тратить свое время на разговори с такими людьми и плюс ко всему просто скажут: «Все нормально». Решить проблему с качеством обслуживания на вашем предприятии не получиться.

— «Тайный покупатель» . Таким методом активно пользуются в Европе и в США, он помогает оценить работу вашего персонала изнутри. Именно об этом методе хотелось бы поговорить в этой статье.

Наверняка вы не раз замечали как продавцы или менеджеры по продажам просто напросто хамят клиентам, таким образом, принося убыток для бизнеса. Они не только теряют клиентов, но и создают неблагоприятный имидж предприятия. Техника «Тайный покупатель» , дает адекватную оценку работы обслуживающего персонала вашей компании, поскольку, специальный человек будет проходить весь этап покупки товара в вашей компании. После совершения покупки, вы получаете детальный отчет об эффективности работы вашего персонала. Понятно, что для того чтобы получить реальную картину вам потребуется не один тайный покупатель, а несколько. Потратив свое время и деньги на подобную проверку, вы не только сможете поднять уровень дохода компании, но и повысить эффективность работы своих сотрудников.

Образ «Тайного покупателя», должен быть среднестатистическим, и не должен выделяться из толпы. Если ваша компания занимается каким-то специфическим товаром, то для проверки стоит нанимать человека, который хоть немного разбирается в общих вопросах вашей сферы деятельности.

Стоит сказать, что такую технику выявления «слабого звена» вашего бизнеса можно использовать не только по отношению своей компании, но и оценить слабые и сильные стороны конкурентов. Поэтому если вас заботит имидж вашей компании, и вы хотите развиваться только в лучшую сторону, задумайтесь о том, чтобы уровень обслуживания в вашей компании радовал ваших клиентов и они возвращались к вам снова и снова.

У каждого менеджера по продажам, есть своя планка достижений, выше которой он прыгнуть не может, по определенным причинам. На вопрос: «Что тебе мешает продавать больше?» , можно услышать стандартные оправдания, типа: «Не повезло в этом месяце!» или «Клиентов совсем мало!» или «У конкурентов лучше / дешевле!» или «Мне не позволяют условия работы!» и все в таком духе, о природе подобных отговорок, читайте .

Однако, если разобраться, сторонние факторы, безусловно влияют на эффективность продаж, но не на все 100%, а лишь отчасти. Львиную долю вклада в успех продаж, составляет сам сотрудник, а точнее его профессиональные качества, знания и мотивация. Давайте рассмотрим эти причины, по которым у вас не получается продавать больше, и устраним их.

Основные причины, из-за которых не идут продажи

Не взирая на опыт менеджера по продажам, каждый из ниже перечисленных пунктов, могут быть причиной низкой личной эффективности в работе с клиентом:

Отсутствие достаточных знаний о своём продукте и о продукте конкурента будет серьёзной помехой в работе с клиентом. Большинство барьеров связано именно с сравнением вашего продукта с продуктом конкурента. Вопрос: «Что же лучше? А чем ваш продукт, лучше того что продается там?» — задают себе абсолютно все клиенты. Если задать подобный вопрос в автосалоне, магазине электроники или даже в банке, то в 90% случаев, вы услышите общие фразы и раздражительность менеджера, которого просто поставили в тупик неудобным вопросом. Одним словом — свой продукт нужно знать по всей ширине отрасли.
Нет профессиональной подготовки . Незнание базовых техник продаж и — самая распространённая причина низких показателей. Причины могут быть разные, от личного нежелания развиваться, до обстоятельств не дающих это делать. В том или ином случае, каждый из нас вправе выбирать, развивать свои навыки продаж или оставаться на одном и том же уровне из года в год. Тренинги по продажам, семинары, мастер-классы, конференции, выставки и презентации — являются отличными инструментами для личного апгрейда.
Лень — это бич нашего времени. Для некоторых намного интереснее просидеть в интернете чем сделать пару звонков или поработать с клиентом. Такие сотрудники больше всех жалуются на низкую зарплату, которая является следствием низких продаж. Читайте подробнее о причинах, по которым продавцы не хотят продавать, .

Феномен лени 21-го века, заключается в том, что несмотря на осознание значимости профессионального успеха в жизни (высокая зарплата, карьера, личные достижения), многие выбирают путь прозябания в спящем режиме.

Отсутствие цели действует как нейтрализатор химической реакции. Убивает интерес к работе и желание достигать результат. «Мне и так всего хватает. Мне и так хорошо!» — первый признак отсутствия цели, а нет цели — зачем тогда шевелиться? Обязательно прочтите .
Отсутствие мотивации или недостаточная мотивация почетно занимает пятое место в списке. Отсутствие признания в коллективе, карьерного роста, маленькая зарплата — это прямые демотиваторы, которые лишают желания работать. Как известно, люди делятся на три категории: карьеристы, любители денег, дауншифтеры (люди живущие в свое удовольствие без обязательств и социальных шаблонов). Первые две категории — это 80% трудового населения планеты, однако не всем удается сделать карьеру или заработать миллионы и этому есть объективные причины, о которых вы можете прочесть и .
Неуверенность. Клиенты всегда чувствует это состояние по стилю общения и поведению продавца. Неуверенная речь, расплывчатые фразы, блуждающий взгляд и т.д. снижают доверие клиента и шансы на продажу. Неуверенность является следствием: комплексов личности, незнания продукта и техники продаж, а также рынка сбыта. Излишняя скромность или наоборот дерзость, грубая прямота, инертность — главные враги успешного продавца. Даже негативизм, депрессия и просто плохое настроение может стать причиной отсутствия продаж психологического характера
Обстановка в коллективе и компании в целом. На всех нас влияют обстоятельства и общество, которое вас окружает. Хаос, скандалы, сплетни, глупые решения руководства — все это делает работу с клиентом невыносимой и изнурительной, но не смотря на это, вы должны адаптироваться и влиять, по возможности, на ситуацию и эти обстоятельства. Как выжить в таких условиях, читайте .
Отсутствие свободы действий и принятия решений самостоятельно может сильно тормозить динамику и эффективность работы продавца. Нет доверия к сотрудникам — вот и не идут продажи! Костность и бюрократия, порой являются мощным тормозом прогресса в бизнесе и этому есть сотни примеров. Возможность оперативной реакции на обстоятельства, повышает не только эффективность работы с клиентом, но и напрямую влияет на качество сервиса. Быстрое и качественное обслуживание — признак грамотного и современного менеджмента.

Вывод

Думаю, вы нашли причину, а может быть и несколько причин из-за которых не получается продавать как хотелось бы. Что с этим делать, решать вам, но если вы выбрали , ликвидируйте препятствия и большие продажи ждут вас.

Этот вопрос наверняка мучил каждого из нас, когда мы начинали карьеру в продажах и наверняка, многие начинающие продавцы задаются этим вопросом. Кто-то после того, как заметил, что результаты его личных продаж достаточно низкие, бросает эту затею в надежде реализовать себя в другой сфере, не задумываясь, что трудности есть везде и если не научится их преодолевать, вы ни в каком деле не добьетесь хороших результатов. Другие люди пытаются подражать своим коллегам, которые достигают высокого результата в продажах. Метод неплохой, но его эффективность сомнительная. Часто бывает, что безотказные приемы других менеджеров, для вас могут оказаться абсолютно бесполезными. Да и узнать все тонкости применения различных методик на практике, не имея опыта, задача не простая. Ведь любая продажа состоит из комбинации определенных приемов, а знать все эти приемы – это еще не значит, что они будут работать. Т.к. каждый из приемов применяется в определенных ситуациях в комбинации с другими приемами. Эффективно продавать может только человек, который умеет комбинировать техники продаж под каждого клиента.

Причины, из-за которых у вас не получается продавать, перечислить в одной статье нереально, но тем не менее попробуем перечислить самые распространенные:

Не умение вступать в диалог с клиентом.

Не знание этапов продаж или неграмотное применение техник продаж.

Отдаем инициативу продажи клиенту, тогда получается, что не мы заинтересованы продать, а клиент заинтересован у нас купить.

Пытаемся навязать свое мнение клиенту, как единственно правильное.

Не занимаемся анализом своих ошибок, чтоб в дальнейшем их не повторять.

Я перечислил самые распространенные ошибки, которые допускают начинающие продавцы и самая опасная – это отсутствие анализа своих неудач и недостатков. Ведь не анализируя ошибки, которые мы допускаем, мы не можем их устранить. И ситуация будет повторяться каждый раз одна и та же, благодаря ряду одних и тех же упущений, мы будем терять большинство клиентов, которые могли бы принести прибыль нам и компании, и каждый раз задаваться вопросом, почему у меня не получается продавать? Для того, чтобы совершенствоваться в продажах и не терять клиентов из-за отсутствия каких либо навыков, я бы рекомендовал каждый день записывать в блокнот, все ситуации, когда клиент отказался от покупки и размышляли над вопросом, чтобы вы смогли изменить тогда для того, чтоб клиент с которым вы общались, совершил покупку. Причину поражений и неудач следует искать в себе. Никогда не перекладывайте ответственность за сорванную сделку на покупателей, товар и прочие факторы. Только при таком подходе, вы будете думать над тем, как лично вы можете повлиять на то, чтобы сделка состоялась. Чем активней вы будете думать над этим вопросом, параллельно на практике проверяя правильность своих рассуждений, тем быстрее вопрос о неумение продавать, перестанет Вас беспокоить. И помните, все зависит только от Вас.